10 pasos para motivar a tu equipo de ventas

El departamento comercial o de ventas es la fuerza que permite que la empresa funcione, es el que provee de recursos para que puedan funcionar todos los demás departamentos, por lo tanto debemos cuidar y mantener a cada miembro del equipo. La clave para que tu equipo de ventas triunfe es la MOTIVACIÓN, parece una definición sencilla, pero lo cierto es que al igual que existen distintos perfiles de vendedor, también existen diferentes maneras de motivar a un grupo de personas cuyo cometido es dar lo mejor de sí mismos para que esto se traduzca en una gran cantidad de ventas; pero ojo La motivación debe ser individual y conjunta, aunando los puntos positivos de cada persona para insertarlos en el grupo y así explotarlos entre todos.

Un coordinador de ventas debe asegurarse de que todo funcione a la perfección para que el equipo de ventas de una empresa se dedique a lo que mejor sabe hacer: vender.

A continuación voy a enumerar 10 prácticas que van a ayudarte a que tu equipo logre mejore resultados:

  1. Establece claramente las acciones a realizar:  Lo único que produce resultados son las acciones, por lo que es esencial en esta fase del plan establecer claramente, y conforme vayan requiriéndose, qué acciones se van a tomar, quién es el responsable y para cuándo se tomarán.
  2. Mantén un seguimiento riguroso de las acciones establecidas: Para que realmente sean efectivas las acciones tomadas es indispensable que haya un seguimiento puntual y consistente, diario y por escrito. Una recomendación es llevar un control detallado y público de toda acción establecida y del resultado obtenido, esto sirve para generar una mejor gestión basada en compromisos.
  3. Escucha a todos los vendedores que conformen tu equipo: Incluso debes incentivar a quienes no participen, incursiona, investiga, define con ellos posibilidades que los emocionen, conmuevan e inspiren. En esta etapa del plan es importante permitir que las personas piensen y comuniquen posibilidades libremente, de manera que surjan todo tipo de ideas.
  4. Establece objetivos detallados, en público y por escrito: lo mas recomendable es escribir estos objetivos en una pizarra que puedan ver constantemente y que sientan que pueden alcanzar. Para lograr las metas sugiero que asignen objetivos diarios, semanales y mensuales, además de hablar constantemente de los objetivos a largo plazo (trimestral, semestral, anual)
  5. Adapta tu plan motivacional para cada empleado: Establece diferentes planes de incentivo, cada persona se siente motivada por motivos diferentes, por ello, elige y anota entre 1 y 3 cosas que puedan incentivar a cada vendedor a trabajar más duro.
  6. Incentiva a tu equipo a la permanencia en la organización mostrando los beneficios de la antigüedad: si quieres que tu equipo de ventas sea exitoso debes lograr minimizar la rotación de personal. Mientras mas tiempo permanezca un empleado en el equipo mayores deben ser lo beneficios, esto inspirará a que quien tenga 3 meses quiera obtener los beneficios del que tiene 1 año y se esforzará por mantenerse en el equipo.
  7. Además de las metas personales es indispensable incentivar el trabajo en equipo: establece un incentivo especial (importante para el equipo) en donde los vendedores tengan que ayudarse entre sí y compartir sus conocimientos en busca de una meta común.
  8. Programa reuniones semanales grupales e individuales: es importante que la comunicación sea la base del equipo, asegúrate de que puedan expresarte sus preocupaciones y puntos débiles, pregúntales qué los motiva, seguramente descubrirás aspectos importantes para tus planes de de motivación.
  9. Capacita a tus vendedores constantemente: hay diversas formas de capacitar equipos de trabajo, no debemos subestimar la importancia de invertir en capacitaciones, pero mientras esto no sea posible o haya que esperar aprobación de la junta directiva puedes designar a los vendedores mas antigüos y/o destacados para que entrenen a sus compañeros, además de que es una forma excelente de reconocer las habilidades especiales de tus vendedores. Pídeles que preparen una capacitación que dure aproximadamente una hora y que la presenten a todo el equipo. Haz visitas de campo donde puedas escuchar activamente el proceso de venta de cada vendedor y permítete sugerir mejoras y cambios o felicitar por la gestión. Elige un mentor para que capacite los nuevos ingresos, si los nuevos trabajadores cumplen sus metas de ventas recompensa al mentor.
  10. Invierta en herramientas que faciliten la venta: este paso definitivamente NO se puede saltar, debes asegurarte que la gestión de relación con el cliente (CRM) sea efectiva, para ello, es indispensable hacer seguimiento diario de las personas que están siendo atendidas en algún proceso, quienes compraron y como se sienten con su compra, quienes no, y por qué.

Un equipo de ventas exitoso requiere de un liderazgo transformacional que inspire y motive a las personas a estirarse más allá de sus límites.

Kahtrin Melinger.

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